| Hits : 309 |
 |
 |
 |
| Sabtu, 14 Juli 2012 16:47 |
|
Banyak perusahaan sekarang ini yang mengalami ketakutan. Entrepreneur merasa paranoid, ketakutan yang melebihi batas wajar karena bahkan membuat mereka mencurigai rekan bisnis mereka akan mencuri atau merongrong usaha mereka.
Ketakutan
tersebut membuat mereka lupa bahwa kerjasama kreatif dan saling
menguntungkan bisa menjadi peluang terbaik untuk menggenjot pemasukan
dan mempertahankan pertumbuhan usaha. Akan tetapi patut disadari pula
bahwa ‘berteman dengan musuh’ juga bisa membawa malapetaka karena bisa
membuat kita mengalami kerugian. Kita harus mengambil risiko, tetapi
tetaplah bersikap cerdas dan taktis.
Tujuan
kita sebagai entrepreneur ialah ‘coopetition’, sebuah konsep gabungan
antara kerjasama (cooperation) dan persaingan (competition), untuk
menemukan cara membangun kerjasama dengan pesaing kita sedemikian rupa
sehingga kedua belah pihak dapat secara substansial menikmati keuntungan
dari sumber daya pihak lain tanpa harus mencuri pelanggan atau merusak
kredibilitas satu sama lain. Ini merupakan strategi yang bagus bagi
usaha kecil menengah atau entrepreneur pemula dan merupakan strategi
ekspansi yang patut dicoba bahkan untuk perusahaan yang mapan.
Sebagai
contoh, sebuah perusahaan software baru yang masih berskala usaha kecil
yang menjual produk khusus untuk konsumen korporat yang dibanderol
mahal. Produk itu berat dalam aspek kapabilitas pengembangan visual,
tetapi mudah dan ringan dalam hal pemodelan dan simulasi dan para
stafnya terus bekerja bersaing melawan rival dalam ceruk pasar yang pada
hakikatnya memiliki kelebihan dalam jenis produk serupa. Kedua pihak,
perusahaan dan rivalnya, sama-sama kehilangan segmen pasar yang
menguntungkan. Keduanya juga gagal dalam membangun apa yang dimiliki
oleh pihak lain tetapi mereka dengan mudah bisa menyatukan sejumlah
fitur gabungan dalam sebuah produk hasil kreasi bersama.
Akhirnya
kedua perusahaan memutuskan untuk menyusun sebuah kerjasama strategis
dengan produk gabungan demi menjaring segmen pasar yang lebih besar.
Berkat cakupan pasar yang bertambah luas dan solusi bagi konsumen yang
lebih banyak, keduanya meraih pemasukan yang lebih tinggi dan
kredibilitas yang melebihi sebelumnya dan pada saat yang sama mengurangi
upaya pemasaran dan pengembangan. Di triwulan berikutnya, kedua pihak
bersama-sama mendapatkan dua orang pelanggan korporat baru yang menyukai
solusi terintegrasi yang ditawarkan kedua perusahaan tersebut.
Contoh
di atas hanyalah pendekatan pertama dari banyak model pendekatan lain
dalam ‘coopetition’, yang sama-sama menguntungkan kedua belah pihak yang
terlibat.
Sisi terbaik keduanya menciptakan pasar baru.
Pesaing Anda memiliki kelebihan, dan Anda memiliki kelebihan yang
berbeda. Gabungan strategis bisa menang dalam segmen pasar yang baru.
Segmen ini tidak atau kurang bisa tergarap dengan maksimal jika hanya
salah satu pihak yang menggarap, misalnya dalam aspek waktu atau biaya.
Pembagian biaya dan ekonomi skala.
Kedua perusahaan bekerja bersama-sama mengerjakan segmen bisnis mereka
di mana mereka yakin mereka bisa menekan biaya tetapi tidak sampai
membahayakan kualitas-kualitas unik yang mereka miliki. Misalnya, Dell
dan HP adalah dua perusahaan yang sama-sama bersaing dalam pasar laptop.
Namun keduanya menawarkan prosesor Intel. Daripada membuat prosesor
sendiri demi menekan biaya komponen dan memperluas pasar penggunaan
melalui kompatibilitas produk yang banyak, keduanya kini bisa memimpin
pasar dengan menggunakan prosesor serupa tetapi Dell menawarkan
konfigurasi sistem yang terkustomisasi saat pengiriman, sementara HP
berfokus pada layar yang lebih bagus dan teknologi baterai.
Tawarkan produk pelengkap setelah penjualan awal. Jika
pelanggan bisa mengambil manfaat dengan memiliki produk kedua
perusahaan, Anda bisa berunding mengenai peluang untuk memasukkan produk
pesaing sebagai tambahan atau sebaliknya. Inilah yang disebut sebagai
up-selling atau cross-up-selling, yang memungkinkan kedua perusahaan
berbagi laba. Anda bisa menemukan hal ini tiap hari di gerai-gerai ritel
yang bukan ‘toko perusahaan’. Mereka merasa amat senang menjual merek
alternatif pada konsumen yang sekiranya sesuai atau melengkapi produk
yang telah dibeli. Cara lain yang biasa mereka lakukan ialah dengan
menyarankan peralatan premium dari perusahaan lain, setelah Anda memilih
suatu produk yang lebih terjangkau.
Menyatu demi segmen baru
atau penting. Jika pesaing Anda memiliki produk serupa yang bisa
melengkai produk Anda, mungkin Anda bisa mempertimbangkan untuk menyusun
sebuah kesepakatan di mana kedua perusahaan bisa menawarkan sebuah
paket yang terintegrasi atau suatu produk baru. Cara lain untuk
melakukan coopetition ialah dengan menciptakan sebuah tawaran baru untuk
mengatasi ‘musuh’ bersama. Misalnya jika Anda menjual majalah
perjalanan, Anda bisa menambahkan video perjalanan saat seseorang
berlangganan. Anda kini membidik kelompok orang yang ingin majalah
perjalanan dan mereka yang menghendaki video spesifik yang Anda berikan
cuma-cuma. Orang lain kini membeli majalah Anda daripada memesan tiket
perjalanan, misalnya, yang masing-masing akan bersaing dengan majalah
dan video Anda.
Dukungan timbal balik terhadap produk.
Jika pesaing tidak sungguh-sungguh berkompetisi dengan pasar Anda
secara langsung, Anda bisa mereferensikan usaha stau sama lain tanpa
harus kehilangan jumlah pelanggan. Pemasaran afiliasi bisa menjadi
solusi tepat untuk itu. Pertukaran tautan di situs masing-masing
perusahaan bisa jadi langkah awalnya.
Ini
juga berhasil untuk dua perusahaan dengan produk berbeda tetapi
membidik konsumen yang sama. Tujuannya untuk meningkatkan jumlah
pelanggan kedua bisnis secara bersamaan. Misalnya, sebuah pusat
akupuntur bisa bekerjasama menawarkan jasa pusat kebugaran. Anggota
pusat kebugaran bisa mendapatkan potongan harga di pusat akupuntur dan
pasien bisa mendapatkan analisis lemak tubuh dari pusat kebugaran.
Investor
potensial. Setelah Anda mengukuhkan kredibilitas dan nilai, sebuah
kerjasama strategis bisa dilanjutkan menuju kerjasama keuangan.
Perusahaan pesaing mungkin memiliki potensi keuangan yang Anda inginkan
dan siap untuk berinvestasi dalam aspek bisnis yang mereka akrabi
sebelumnya. Pesaing ini juga bis amenjadi kandidat yang lebih baik untuk
merger atau akuisisi (M & A) karena hubungan yang telah terjalin,
saat salah stau dari perusahaan telah siap untuk langkah itu. Misalnya
IBM, Intel, dan perusahaan raksasa lainnya secara rutin mengalokasikan
dan mengatur dana untuk diinvestasikan dalam usaha-usaha rintisan dengan
teknologi terkini yang bisa membawa usaha ke taraf yang lebih
kompetitif. Membeli usaha rintisan yang mendapatkan traction/ daya tarik
lebih murah dan lebih cepat bagi mereka daripada mencoba untuk
mengelola usaha pengembangan serupa dalam sebuah perusahaan besar.
Tentunya
diperlukan tindakan-tindakan pencegahan agar sebuah kerjasama strategis
bisa berhasil. Perusahaan harus mendefinisikan dengan jelas di mana
mereka bekerjasama dan di mana mereka bersaing. Hal pertama yang bisa
Anda mulai ialah dengan membangun perjanjian non-compete dan
non-disclosure yang baik. Selain itu pastikan tidak ada ketidakserasian
prioritas antara perusahaan Anda yang bisa menyingkirkan hal-hal
positif. Misalnya jika harga diri Anda ialah reputasi layanan pelanggan
Anda, jangan pertaruhkan itu dengan bermitra dengan sebuah perusahaan
yang memiliki barang-barang yang lebih murah tetapi terus menerus
memberikan pelayanan pelanggan yang buruk.
Wajar bagi sebuah usaha
untuk secara naluriah mencari jalan untuk menghindari, mengelak atau
melindungi dirinya sendiri dari ancaman pesaing. Namun cobalah untuk
mengamati potensi hubungan kemitraan strategis yang bisa muncul dari
pesaing. Anda mungkin akan berpikir bahwa kadang lebih menguntungkan dan
cerdas untuk memanfaatkan aspek positif persaingan daripada berperang
hingga titik darah penghabisan yang membuat kedua pihak merugi.(*AP)
Sumber gambar:
mammothsupplement.co.uk
|
No comments:
Post a Comment